万科业绩报告会调整策略进城拿地

万科业绩报告会：调整策略 进城拿地

万科业绩报告会郁亮详解年报有喜有忧，披露万科2009年进城拿地、管理层减震强兵、启动行业精英计划即将全行业大挖人

分析：2008年万科成绩单（后附）

3月10日下午3点，深圳万科建筑研究中心一楼万科2008年业绩报告拉开了帷幕

80多人的会场座无虚席，万科几大巨头也悉数到场，会议由万科新任董秘谭华杰主持，王文金、郁亮、徐洪舸、肖莉依次就座

会议以肖莉对万科的业绩做介绍开头，随着投资者提问环节的展开，万科2009年的重大战略、计划也依次展现出来

调整策略 进城拿地

提到万科09年的拿地计划时，郁亮表示，万科在2009年将采取精挑细选，把握机会的策略拿地他表示，个别城市如果地价回到了2006年的水平，万科将会有兴趣，郁亮透露，某些城市的副市长亲自给王石打招呼请万科过去买地

郁亮表示，万科一直在等待并购机会，但机会一直没有出现，政府出台延缓缴纳地价款等政策使得原本应该出现的并购机会不太可能出现了，因为大家都挺过来了

据了解，3月4日，广东省政府出台十五条楼市新政，涉及到多项为开发商资金链减负的内容，2008年成交的土地，其出让金可申请缓交昨日，广东省国土资源厅更出台政策，特别提出：属使用闲置满两年以上的土地，可暂不作收回土地使用权处理且土地闲置费减半收取

实际上，在广东省出台救市15条之前，由于银行对大型开发商贷款的逐步放宽，华南的大型房地产企业资金链最危险的时候已经过去

郁亮在会上还表示，万科希望在09年买一些以前不容易买到的地，买一些战略价值的土地，万科在北京还没有进四环，上海还在外环，深圳特区内几乎没有项目，他同时表示，希望把北京做起来，弥补深圳区域成长性不足的问题

郁亮解释道，万科将买一些周期不太敏感的项目，周期性调整时，城市外围受到的影响较大，而城市中心受到的影响则更小

实际上，由于这一轮降价重灾区主要集中在城市郊区，万科的2008年的销售均价与2007年相比基本持平，甚至还被部分业内人士认为是价格坚挺的表现

而万科加大在城市核心地带的拿地投入让人联想到他的老对手中海与万科不同，经历过香港房地产周期的中海一贯多主张在主流城市优质地段进行中高档住宅开发，而很少进军远郊区域开发

创新卖楼 营销加油卡

万科的单人营销成本较高在业内是公认的2008年万科的营销成本大增55%，受到部分投资者的质疑，对于09年的营销，万科不得不更加重视投入产出比，甚至部分以前万科甚少使用的雕虫小技如大量发短信息也开始被万科采用

郁亮在会上则表示，福州地王项目销售过程中，为了节省营销成本，采取看楼送加油卡的活动，当天就来了4000台车，由于数量太多，为了节省20块钱的加油卡的工本费，最后直接发100元现金原本3000元每人的营销成本硬是被降到了100元郁亮还表示，东莞和福州公司还开展了看楼送100元钱的橘子的活动，也取得了很好的效果

具体负责运营的副总裁徐洪舸介绍了万科2009的销售策略，他表示，2009年万科的销售将不以总额为目标，将放弃传统的高举高打高成本的营销模式，一整版广告，只换来5个，三个客户他如此反思以前万科的高成本营销模式，他同时表示，将通过研究客户的家庭圈层等手段创新营销手段节省营销成本

他表示，东莞公司曾经推出只要是开宝马奔驰来看楼就送50元的加油卡，结果居然有100多辆奔驰宝马车来看楼他还称，成都公司曾经尝试过在机场拉客人去看楼，在这样的攻势下，不少平时生活在江浙一带的四川人回成都后买了万科的房子

而砍掉户外广告牌等被认为花费昂贵效果不佳的的营销方式也成为万科节省成本的首要选择

减震强兵 减少管理层级

万科在500亿左右已经停留了两年，进入成年阶段，这个阶段海尔和华为都经历过，所以要从管理方式上打造新的平台

郁亮称，万科已经开始进入了成年阶段，不能再穿童装了，要着手打造新的管理平台

郁亮还表示，万科将开始减震强兵计划，旨在减少管理层级，以高管理效率，以后大的区域公司只准配3个副总，中型的只准配两个副总，小型的只准配1个副总

大规模挖人 启动行业精英计划

2000年万科制定了名为海盗的挖人行动，从中海挖来了大量经过严密的人才培养体系培养，对成本控制和流程有非常深的了解的中高层精英

郁亮在会上主动透露，万科已经启动旨在从其他房地产企业大规模挖人的行业精英计划，向优秀同行招手，类似与10年前用过的专门从中海挖中高层的海盗计划，郁亮在会后和意犹未尽的投资者交流时表示，这次挖人将会主要挖中高层，既然其他公司有些比我们做得好，干嘛不把他们的人挖过来

学习中海好榜样

在万科的发展中，中海一直是学习的榜样

郁亮在会上表示，这次高管全部没有2008年的年终奖，不是到了穷得发不出奖金的地步，也没有到需要不拿奖金来跟股东交代的地步，而是为了让万科的管理层团队记住这一年以后说到万科的增长时，会说到2008年没有增长

他提到，中海在1997年亏掉的钱相当于过去十几年的所有利润，所以记住了1997年，现在是一个成熟的公司，中海只有一半的规模，却跟我们的利润差不多而且在2007年高峰的时候定力非常好

对于中资地产股的超跌，他对投资者开玩笑表示，复地和首创的市值才十几个亿，但是光项目就不止值那么多钱，希望你们哪位可以把他们私有化然后把项目卖给我

严控财务 成本对标

万科建安成本近年来一直没有得到很好的控制，而在2008年这一点显得更为突出

对此，徐洪舸表示，万科对旗下楼盘计提的存货减值准备是充分的，将由总部来把握这些重点项目徐洪舸还表示，将广泛采取成本对标以降低建造成本以后500元的装修标准要做到750元装修标准的效果，

郁亮也重点提到了成本对标，他称，万科将在不同城市、不同项目之间开展广泛的成本对标，来严控成本

业绩不佳 郁亮遭炮轰

在会议进行到后半段时，有投资者向郁亮发难，为什么保利的业绩还能获得大幅的增长为什么保利2008年的拿地成本比万科低得多面对这一问题，郁亮一度很激动，他说：我不服气，现在的情势下，比速度又有何干而且土地位置不同我们仍然认为，万科真正的对手是中海与我们旗鼓相当的始终是中海最后，肖莉不得不出面解释，她再三强调，保利2008年新进入的城市包括：丹东，长沙都是地价很低的城市但是显然，这种说法略显苍白，个别城市无法对平均购地成本产生如此巨大的影响

还有投资者质问为何营销成本上升如此之快，郁亮以发展较快，需要放权，需要单兵作战为由草草解释

地王差点被用来养猪

有投资者问到北京大望路等天价地是否会在09年开工的问题，郁亮表示，万科真正的地王只有两个，一个是福州地王，一个是东莞地王，他表示，东莞地王现在是棠樾项目，一期销售已经基本完成，万科东莞公司甚至因为无货可卖而成为万科所有区域公司唯一春节关门的而万科福州地王也因为采取了独特的销售手段，20人的团队取得了3亿多的销售成绩东莞和福州公司都获得了集团的奖励他表示，北京的大望路项目09年会开工

郁亮表示，他曾对福州公司发话，这块地王项目反正赚不到一分钱，如果找不到办法盈利，我决定养猪养猪还能挣点租金回来，等到下一个高潮再开发最后，福州公司对不得不想出对策降低成本，这块地才得以开发

分析：2008年万科成绩单

2008年是20多年来，万科第一次出现业绩下降

仔细分析，它的年报有喜有忧

33%的净负债率；200亿的银行存款；经营活动现金流从07负100亿下降至负3400万；在富力复地首创等大型房地产企业忙着在A股发行公司债的时候，现金流为负和负债率高企的问题在万科这里已经被解决得差不多了也正如外界此前所猜测的，相比把握抄底时机，万科更加重视安全性

年报数字显示，万科企业运营成本的快速上升吞噬了本不丰厚的利润

万科的营销费用上升55%，毛利率下降2.34个百分点至27.9%，而07年3500元/平米的高地价项目09年才陆续进入市场

此外，万科09年计划新开工面积403万平米，这已经是在08年大幅下降40%基础上再次下降23%；一向是万科的制胜法宝的快速销售也渐行渐远，存货周转率从2.4年上升到3年；

而万科在各个城市的经营成绩也是不一样的08年珠三角收入176亿元，长三角166亿元，各占38%和32%，但珠三角8个城市贡献了22.9亿净利润，占全部净利润的52.5%深圳和广州两个城市的净利润贡献高居榜首成都和南京两个城市则出现亏损，各为1.5亿和2.4亿元

据了解，由于意识到珠三角逐渐被边缘化和区域地位的不同，万科从前几年开始一直在有意识的加大长三角的投资，但是2008年的年报说明，万科在珠三角之外的城市的扩张很多是失败的，万科仍然严重依赖于传统盈利能力较强的深圳和广州区域

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