也谈经销商年会.DG

11月22日《陶城报》刊出的文章《讲排场不如讲用场》，分析了陶瓷行业年末的招牌菜 经销商年会 ，或是类似的品牌 聚会 。说起年会，不仅陶瓷企业有，其他行业也不例外，媒体亦会有声势浩大的各类年会，年会到底为了什么?不妨也来谈谈看。

年会的意义在哪?从表面上，不外乎是：拉近厂商距离，达成共识;传达市场政策，部署未来规划和目标。如此看来，年会的重要性很显然，而且很有必要，但是要通过年会，来让全国经销商凝成一股绳，却总是成了镜中花、水中月，是厂家的一厢情愿。年会，开与不开，成了厂家一直在做的选择题。痛苦的，并非是开会的不菲费用，更为要紧的是，开会要干啥，能给经销商什么?通行的做法是，经销商年会一定要够气势，气派有面子;经销商年会一定要有新产品，只要有了新产品，才能在未来有竞争力;年会一定要有好的政策，有了政策支持，市场操作才能如鱼得水。市场果真就需要这些吗?其实不然。

作为陶瓷的终端，目前的形势可谓复杂。产品同质化，市场品牌众多，有设计师和泥水工等多重关系要维护，繁重的租金压力，品种滞销的烦恼，厂家不断压货的痛苦，如此种种，不胜枚举。

拉动全省LED产业到‘十二五’末实现年产值5000亿元以上。3年普及公共照明领域LED照明。作为厂家，年会要给经销商的，自然不是简单的排场，更需要的是能给出让经销商信赖品牌的理由，有对未来操作的足够信心，这样，就迫使厂家要给出实质性的动作。如何为经销商打通销路，如何消化库存，如何提升品牌，就是重中之重。因此，经销商年会，如果要搞，还真得认认真真搞，来不得半点马虎，需要排场，也需要用场。教会经销商运作市场，远比年年月月压货，要来得实在得多。

对于经销商年会，不可避免地要开，但怎么开?笔者有一些建议。

年会，作为年末的一道大菜，绝不能寒碜，但并非人数多，就有意义，或更有价值。真正的经销商年会，是需要给经销商带去思想，带去价值的年会。因此，一个有主题的年会，且能依主题而行，才能让经销商信服。

年会的形式，可以摆脱如今的 大联欢 似的聚会，会议规模要压缩，主题要突出。比如，举办类似战略研讨会的形式，分片区、分渠道、分主题地探讨，人人都有发言权，每位都有建议权。综合多方的建议，才能让品牌来年的操作更有目的性。

此外，小型的座谈会，也显得很有必要，十几二十位同层次的经销商聚在一起，很显然会更有话题，能够更深入的沟通。除此以外，旅游加会议的轻松活动形式，更能让经销商敞开心扉自由地探讨，比很多一本正经的会议，要有效得多。

还有一种考察型的会议。参照学院EMBA模式，到各地好的经销商店面，或者是卖场考察、参观。这种考察型的会议，有先进带动后进的效果。学习观摩成功经验，让终端更加活跃，吸收政策也更有效，何乐不为呢?

实际上，年会不要拘泥于一种大而全、声势浩大的会议就行。多想想好的点子，更多地从经销商，从市场的角度出发，就没有办不好的会议。这么一来，开会与不开会，似乎也不是重点了。厂家不但要为经销商准备好弹药，还得为他们准备好作战方案。在硝烟弥漫的市场，不仅是经销商在奋战，可别忘了我们厂家该提供的支持。