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O2O趋势：英国ebay易趣家具销售冠军线下开店

在络销售还没有今天那么火爆时，橡木家具天地（Oak Furniture Land）的创始人将放在鸡舍的一个集装箱的家具以四倍的购买价格顺利售罄；而当大家都争着将家具搬到上去销售的时候，他又开始走O2O模式，大举开设线下实体家具店。今天，带您一起看看这家特立独行的公司。

在经济低迷期，一些大名鼎鼎的商家如Habitat和MFI家具公司纷纷倒闭或被接管。很多人不再搬入新家，因为对于现金拮据的消费者来说，一张床或者餐具柜的价格太高了，而零售商们则还要支付庞大的家具展厅租金。

而自2004年开始在eBay上售卖硬木家具后，41岁的贾森班尼斯特（Jason Bannister）则成为eBay上英国最大的家具零售商。但是，在2009年经济下滑大部分零售增长都转移到线上时，他却开设了橡木家具天地（Oak Furniture Land）的第一家线下实体店。上经营状况良好，人们对实体零售商店普遍看衰的情况下，他为什么要反其道而行之？

橡木家具天地创始人贾森班尼斯特

人们不断的打进来询问我们有没有展厅，我们告诉他们，不，我们没有实体展厅，我们是上零售，这是我们能够把价格压下来的原因，他说道。在接触足够多的人之后，班尼斯特和他的同事们决定，在一个飞机场的空置建筑租下一些空间。

它甚至不足以称为一个实体店铺，不过不久它就取得了相当于一年500万美元的营业额。刚开始我们以为这些营业额都是从我们在易趣的客户中分流下来的，但是我们发现，上业务也在增长。所以我们就在切尔滕纳姆（英格兰西南部城市）开了一家正式的店铺。

如今，橡木家具天地每年销售的65%来自实体零售商店，余下的35%来自上销售。截至去年，该公司拥有36家实体商店，到去年9月份，其营收增长了140%到达8500万美元，税前利润从去年的390万美元增长到920万美元。

我们的计划是，在未来的3年内每个月开一家新店，并且在英国所有最成功的购物中心内拿下店址。

作为一个行业新手，橡木家具天地（Oak Furniture Land）正试图在这些高端购物区内建立自己的名气，而疲软的经济给了它机会。

橡木家具天地实体店

班尼斯特表示，虽然运营这些实体店铺需要更多的成本，但他们已经能够保持盈利，由于公司仍与最初开始时候的运营方式差不多。

我们在每个环节都减少了中间人，他说道。公司使用自己的送货司机和卡车，所以不用向物流公司付钱，而且也不从批发商那里购买家具，而是从印度、中国以及越南的工厂中直接进货，就像站刚开始的时候一样。

班尼斯最早是从故乡伯恩利的1名家具销售员干起，后来成为区域经理。以后的一天，他从一个批发商那里看到一则广告

，要出售一批墨西哥松木家具。那时，他刚刚将自己的房子再次抵押以延长贷款时间。而这次，他用10000美元购买了一个集装箱的家具。那时我也不知道我要拿这些家具怎么办，我只知道这笔交易很划算。当这批家具3个月后运到时，我的工作情况好多了，因而我把它们贮存在一个鸡舍中，直到我想到要该怎样处理它们。

这批家具在鸡舍呆了几个月的时间，直到有一天班尼斯特想要买一个新车时碰到ebay。我以前从没听说过ebay，我也不是互联高手，不过我想，如果我拍些好看的照片然后打点广告，我是可以卖掉这批家具的。在花费99美分将这些家具放到站上后，生意简直火爆了，他说道。

只在短短几天之内，我就以4倍于当时的购买价格将这些家具都卖掉了。那时是2004年，于是他再次寻觅像这批墨西哥松木家具一样的买卖时，他没有找到，于是他跑到印度去寻觅他记忆中生产那种家具的工厂。非常幸运的是，我第一次找到的这些工厂都非常诚信，人们经常听说一些吓人的故事，不过在开始经营的3年内，我们没有遇到任何一家制造商不诚信的问题。

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2005年底，他辞去了每天10个小时的工作后，开始每天花费21个小时管理他在ebay的家具销售王国。到2006年底，他的公司每年在ebay上的销售达到270万美元。然后，他开始为橡木家具天地建立了自己的独立站，并在2006年的圣诞节上线，那天站取得了与在ebay相同的营业额。我们在一夜间实现了营业额翻倍。

随着站持续发展，ebay也开始从拍卖逐渐转向标准销售，浏览家具的人们开始逐步减少，公司最终离开了ebay。在这次成功以后，班尼斯特先生真的是想在高街做生意，而放弃橡木家具天地发展关键的络销售？

而班尼斯特指出，线上销售并不是没有成本的。比如为了要保持搜索排名，公司必须要向谷歌缴纳费用。我们每月要交25万美元以上的费用给谷歌，在看到商店租金昂贵的同时，你也应当注意到这笔账单也是不小的。如果今年我们的络销售规模能够超过1.5亿美元，那末，这个底线还算可以。但是，还有很多人希望从实体店铺中购买家具。

（编译：高单单）

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