公交家装渠道不抛弃不放弃

家装渠道：不抛弃，不放弃

【亚太家居】利益分配不均、缺乏信任等是影响家居企业与家装公司合作的障碍。一些家居企业表示，和家装公司合作 太难做 。但家居企业并不能放弃与家装公司的合作。

为了让自己的产品更加完善，家装公司将家具纳入装修服务是意料中的事，家具企业依托家装公司进行返点回报也是行内共知的。在不同利益的驱使下，双方的利益分配、信任危机等成为了影响双方合作的障碍，不少家具企业纷纷表示，和家装公司合作 太难做 。难道这种合作真的到了尽头么?

利益分配，问题之源

家具企业和家装公司合作，开拓了一种新的营销模式，让消费者省时又方便。可是，有些已经合作的企业表示这种合作并不像想象中那么美好，双方之间存在很多问题，其他企业对这种合作方式表示观望，他们认为，根源就是利益分配问题。

不管是家装还是家具，都要实现自身利润最大化，合作的初衷也是一样。家具企业利用家装公司的客源实现销售，家装公司利用家具企业的返点提高自己的收益，这似乎是一个非常完美的组合。事实上，合作中双方涉及到了利益交叉，这交叉的利润如何分配就成为了双方矛盾的起点。

顺德家装公司经理刘德介绍： 现在人们对家居环境日益重视，家毕竟是居住十几年、几十年，甚至是一辈子的地方，因而对装修效果十分重视，这就造成了装修业竞争激烈的状况。虽然我们在带领客户选择家具的时候肯定会去合作的家具品牌销售点，但是一旦家具企业送货安装不及时、服务不到位，就会对家装公司的业务产生负面影响。其次，他们给我们的价格折扣并不大，对客户的吸引力有限，这样也会影响我们的业绩。

家具企业的经理则向笔者大倒苦水： 我们的家具利润本身就很有限，市场统一售价，折扣很小。但是家装公司为了在价格上吸引客源，经常在我们这里用低价拿货，还让我们返点。我们不做赔本买卖，只好把价格抬高。因此，很难给家装公司一个满意的价格。

从上述情况看来，家装企业和家具企业各有各的苦衷，如果双方不能在利润上为对方考虑，这个矛盾就很难调和。

自建渠道，弱化风险

现在有一些小型家具企业因开拓自己的销售渠道很难，就利用家装公司作为主要销售渠道，这样做的风险是很大的。和家装公司合作，只能作为销售渠道的一个补充，但是决不能把自身的命运完全交给别人。

首先，装饰公司的订单总量并不是很大。对于那些营销能力不强的家具企业来说，频繁地同装饰公司合作，有时甚至不惜牺牲终端零售，这对自主品牌的提升十分不利。家装行业洗牌在即，装饰公司被淘汰的几率较大，一旦某天发现合作的家装公司倒闭关门，家具企业就欲哭无泪了。

其次，很多家具企业与装饰公司的结账方式有弊端。装饰公司往往不能按时结账，造成家具企业资金回流慢，资金链经常断裂，这对企业的资金周转很不利。

最后，不同的家装公司，选择家具企业的合作模式也不一样，对企业的要求也不尽相同。这样就很容易带来两个问题：一是当家装公司这个渠道发生变化时，家具企业往往不能适应，这种冲击有时甚至是致命的;二是消费者的售后服务很难得到保障，因为装饰公司只推荐产品，并不提供售后服务，一旦装修出了问题，消费者往往求诉无门，收拾残局的还是家具企业。所以，家具企业一定要自建销售渠道。

求同存异，实现双赢

和装修公司合作，确实有很大好处，如果双方能够建立互信，深度合作，肯定是双赢的局面。一些大品牌的家具公司以低于展厅的价格，把产品承包给大型的装修公司，并利用装修公司的品牌吸引客源，而装修公司又可利用大型家具品牌的货源、售后等保障提高自己的信誉。

中小型的家具企业则宜广撒，和多家小型装修公司签订合同，同时互相派出少量员工到对方公司 兼职 ，以提高双方的配合度，避免出现合作纠纷。当然，家装公司与家具企业合作需要相互有 眼缘 。如果家装公司的品牌度不高，很难吸引高知名度的家具企业合作，因为知名品牌家具一般都拥有自己的独立渠道，并不愿意冒险与家装公司合作。无论如何，家具当属这两年兴起的智能硬件的应用。无论是物联还是智能硬件应用公司原先那种 守株待兔 式的销售模式已经难以带来更多的利润，和装修公司合作这种主动出击的销售方式不应轻言放弃。

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