優鋪商學院副董事長江志祥的一三一四法剖析

优铺商学院副董事长江志祥的一三一四法 剖析神盘做活秘诀

“一三一四法，能为商业地产企业提供项目的整体定位、商业功能定位、商业业态定位、建筑产品定位、经营品类定位、目标品牌定位等等”在24日的优铺商学院第3届峰会上，优铺商学院副董事长抛出商业地产“一三一四法”，引发了与会嘉宾的强烈关注

江志祥有十余年商业地产操盘经验，精于商业地产的策划与定位，对项目定位、营销策略等有独到见解，他以自身操盘的三四线城市项目为案例基础，深度解剖了如何将一个不被看好的“僵尸盘”重塑成神盘，分享期间，现场不断爆发出阵阵掌声

以下是眼见原文：

商业地产定位这个话题可能太重，我想从我们第一次接触开发商，去谈项目、谈商业地产的复盘、定位，从这个角度聊一下

我1990年开始组建开发公司，1997年下海搞开发，2005年开始就一直专注商业地产这一块的定位、研究和操盘，在全国各地操盘100多个项目

我通过一个案例来看看我们作为代理公司，服务于三四五线怎么进行吻合式的定位、交流、洽谈

我把我将近30年操盘的归纳为几句话，“一三一四法”什么叫“一三一四法”

一大法则，在我们三四五线操盘中“适度超前”这4个字一定要记住，因为我们整个全国那么多死盘、烂尾楼，上次分享了商业地产有多少种死法，那些死法有很大一部分要么是太超前，要么就是太落伍适度超前是一大法则，我们一定要牢记“适度”两个字，从概念上可以拔高，但是从落地上一定要适度这是一个原则

三大重点，即新盘也好，死盘也好，不管怎么样一定要提高物业价值，别想去降价，要想如何提升它的价值，这是很关键的提高价值有几个方面，我们商业地产提高物业价值最重要的一条就是业态我们商业的业态就决定了基本租金的规律，从农副产品开始，家居市场，大卖场，大卖场里有钟表、百货、化妆品、箱包、餐饮、休闲、娱乐、互动等等，都有不同的租金的承载力，通过我们物业的适度超前，就可以把物业价值进行提升比如建材市场租金在八毛到两块之间，高不了但反过来说，如果是我们的主题、品牌步行街的，那又不一样它的租金到两块五到五块，乃至于到十块这样的话，它的租金的价值提升以后，其实它就是我们物业的价值提升

上次我到甘肃一个地级市看了一下，一个地级市，18个商业综合体都在销售，每一个都是5万到10万平米，一层不管什么业态，做休闲娱乐的、做百货的、做建材的，一层价格都卖五万六到六万，回报率从12%到16%的都有，而且有些项目卖得蛮好，我想这个项目卖得好的会害了开发商

我们销售价格不是拍拍脑袋，三万、两万、五万就出来了，而是和业态定位以后，能不能再制定出培育期有多长可能我们投资户是没有低于6%的，减少了投资信心但是我们租金永远都是在当前市值的2%到4%之间，没有6%、10%的租金的那为什么我们能够做到返租6%、8%呢这就是定价策略我们现在定价是一万块钱一平方，我们返租6%那么就要分析我们这个培育期有多长，什么叫培育期呢讲通俗一点，就是我现在一万块钱一平方，返租6%，其实我是3%，用多长时间我这个物业才能够达到市场正常的营运水平，让物业达到两万块钱一平方两万块钱一平方的3%其实就是一万块钱的6%刚好到那个时候，三年还是五年还是八年，它达到了我们这个市场正常的租金水平，那么它就能达到我们承诺给投资商的6%的回报这样我们开发商就能够成功的隐身退出，放心的交给运营公司

所以商业地产不是简单的定价策略，定价、物业形态、动线，都很复杂我们去三四五线看，真是一地鸡毛实际上卖出去以后才刚刚开始，这要体现出物业的价值

第二，增强市场信心当我们的一个项目，新盘也好，死盘也好，新盘必然要差，死盘的话有前面所有产生的口碑问题，如何增强市场信心，我们要动脑筋想办法首先要做到放水养鱼，上次我到台州去，运营得很不错，前面两条路做得非常好，他们做业态调整，然后再以各种活动、各种业态把市场信息拔起来这对我们广大受众群体太重要了前面的是手段后面就是目的，三四五线城市我们卖多少，能收多少佣金，如何卖得快、卖得高，这是关键包括我们弓超总那些点子，也是为了扩大客户群体，降低门槛，这也是重中之重1000个铺位，800人买，这个盘就很难卖1000个铺位，1200人来抢，马上开盘就光了这是很关键的

我们拿项目要做到四大吻合，不说清楚这四个方面，项目就拿不到拿到了，也做不好因为这四个方面是整个商业地产的四大要素

如果与政府的要求不吻合，那就一切都没了因为在三四五线城市拿地，你首先要想办法，拔高也好，借势也好，总之要先满足它，和它的要求先吻合如果不吻合，地拿不到，一切都白谈

第二与市场需求相吻合，这是我们真正操盘的要点，市场上需要什么，需要哪种业态，需要哪种商业，这是我们实际操盘要操好的

第三与受众欲望相吻合，我们商业地产是四大群体一定要吻合，从消费者开始，我们这个项目消费者的吸引力怎么样，购买力怎么样，如果没有消费者的支撑，商业地产是没有基础的

第四是与投资者吻合，购买商铺的人，怎么样才能够来买我们的商铺包括总价，包括买一层带两层，层高是多少，低总价，以及回报等等，一系列的策略还有经营者，经营者能否吻合我们这个策略、我们这个项目，能不能经常过来经营，这也是我们需要考虑的问题另外还要与在座的大家吻合，你给我多少佣金，给我什么支持，如果这点不吻合，我们项目也做不了，拿来也没有

最后一个吻合是与开发商、投资者吻合，他把项目交给我们，快死的人想活命，活着的人想更健康，健康的人想活蹦乱跳的，根据这个项目怎么样我们去布置

所以商业地产定位很复杂，我通过将近30年的操作，整合出吻合式的定位，缺一不可

下面我们按照上面的思路去分享一个项目，这个项目是沧州的项目当初这个项目有问题，他们找到我以后，我一看这个项目是什么背景，和政府签了意向合同，1800亩，拿到土地第一期16亩，规划方案已经批了，项目位置在沧州开发区的一个很偏的位置，和项目毗邻的一个五金城而且股份转让过来的价格有点高

后来我做了市场调查，我又从浙江那边整合资源，把阿里系的颐高集团引过去第一步就借势和改规因为这个项目是1080亩，以政府为依托，以汽车文化为载体汽车文化和汽车市场的概念是不一样的所以我们可以做电子商务贸易、休闲、体验等等，还有“狮”情画“颐”，狮是因为沧州是狮城，“颐”就是颐高我们用谐音，总体做了一个高大上的布局

通过这些努力，使项目被评为河北省的省重点项目落地时要和市场去吻合，所以我们根据沧州的市场，从物业形态下手，一二层高挑高，从建筑形态上进行汽车文化的打造但业态上就是汽车后市场，我把修理的配件全部砍掉，作为汽车后市场，汽车装饰、电子改装等为主有这一类的业态，租金就会比较高

消费者，780万人口，79万辆汽车，支撑一个4万方商业足矣

购房户，住宅价高且刚性房脱销，类住宅公寓只要比市场价低30%，1100套不愁认购

投资户，大企背景，三权分离，一层得二房，分层实用低总价稳回报，600个铺位易销化

经营户，一铺三店，非常接受集聚式经营业态

最后是与开发投资期望值吻合，改方案增面积，省重点靠大树，投资4.2亿，收回6亿现金加1亿物业欢天喜地整个项目目前春节以后开始动销，6万方的公寓已经销完了，散铺蓄客等待预售证拿来也卖完了

今天我只是把流程和要点向各位同行进行介绍我希望以后大家在初步洽谈项目的时候，用这种办法跟开发区谈，谈完了以后，如果大的项目需要我们帮忙，我们再一起去把它拿下

我们的定位非常详细，而且工作量和步骤都是有严格的程序、流程有专项市场调查、专家集中论证分析研究、定位、集中论证、各细支对照细化、集中验证、提报主要是为商业地产企业提供项目的整体定位、商业功能定位、商业业态定位、建筑产品定位、经营品类定位、目标品牌定位等等这就是我的“一三一四”法，谢谢

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