刘金星新起点新征程

　　刘金星:新起点、新征程

　　4月20日，优铺商学院第8届峰会在河北云瑧世纪大酒店隆重召开本次峰会由中经联盟（河北）秘书处执行副秘书长、优铺蓝博旺营销执行总经理刘金星联合主办本次峰会刘金星也带来了精彩的实战操盘案例演讲

　　中经联盟（河北）秘书处履行副秘书长、优铺蓝博旺营销执行总经理刘金星

　　以下是刘金星分享原文：

　　今天我的演讲题目是《新起点、新征程》这个PPT是我自己做的，我之所以用这个图因为我看到了这个桥，这座桥对于我来说是一个新的里程，我看不到三年或五年后自己的样子，但是我看到了灯光我今天大概讲四方面：自我介绍、项目介绍、项目调整、阶段总结

　　自我介绍我用“641”作自我介绍：我08年进入这个行业，我是从代理公司直接出来的，而且我做的是住宅，六年的成长，对于我来说只有四个字“野蛮生长”为什么说野蛮我们体系里只有坚强毅力，好象没有我们干不到的，拼的全是自己本身的这股力量；“4”是我从2014年进入甲方，我知道原来好多事情是可以灵活变动的，而且意味着条条大路通罗马“1”，我从2018年离职到现在跟优铺结缘，不到一年的时间我转做商业

　　我们都没有碰过商业地产，我们都出奇的害怕这座大山，心里有恐惧当我打破以前的思维，重新去看待商业地产，对我来讲就是一个重生我不知道我三年之后能不能做成功，但是我看到了光我觉得只要我们优铺的大家长在，前面的光就是明亮的公司文化也特别好，不是一家人胜似一家们

　　项目介绍这个项目的甲方是我在优铺商学院的一次峰会上认识的我拿到了一个项目——步步高财智广场，这个项目之前叫财智时代广场，江志祥总调了一个名字，叫步步高财智广场

　　这个项目之所以我肯做，两个优势1，这个项目地段很好，位于新老城区交汇处；优势二，项目停滞三年，各种工程款、应付款促动甲方愿意全力配合，最后一波劣势也有很多，比如项目口碑问题差；劣势二，开发商多股东，意见不统一，有些决策是直接下达不下来的；劣势三，工程进度推进缓慢；劣势四，他们有两栋住宅，这两栋住宅交房延期一年，到现在为止电都没给人家供上；劣势五，销售破冰，汇款重；劣势六，多个代理公司销售过，市场没有统一形象是拿自己另外的住宅一直在贴补这个代理，没有撤

　　我们的售楼部很小，要退进去十多米才能进去，你从马路边上过去根本看不到那个项目，连外立面的形象都没有，广告也没有这是我们当时接项目的状况

　　项目调整包括4方面：政策、价值重塑、推广活动、团队打造政策调整从四个方面开始：一是目标客户调整、2是价格体系调整、3是销售政策调剂、四是市场形象调整先说一下目标客户群体，把客户有针对性的分成有闲钱投资的、普通大众投资、资金比较紧张的小众投资三种我们分为3类，一类是最高铺位总价是万左右的大客户第二类是万第三类是小众投资，20万左右一首付只要有4万我们根据可不同分类总价及铺位的面积同时给出不同的优惠政策，以促成成交我们最低可以低到4万，他只要想投资就可以拿下最高可以高到200万但是原则是他手里有200万，不能买150万的铺子，钱要掏干净另外就是价格的调整，重新根据位置、动线、面积、进深、面宽等因素肯定一铺一价格体系外铺最好位置能达到4.3万，最差位置是3.8万，内铺最高也达到4.2万，最差的3万左右我对面那个没有商业综合体，但是商业群体的商业面门脸只有2万，而且新开的只有1万多，所以他的价格已经到很高了，而且我们内铺也到达4.2内铺外铺差那么多也跟开发商有关系所以我们心里也没底我们培训时就讲，从4.2万到2.8万是一个价格区间，但实际上根本就没有2.8万的房子我的销售员也很抗拒这个价格，吓得他自己都觉得卖不动

　　为何外铺、内铺价格只差那么一点点因为之前甲方销售内铺已经按12年每年6%返租同客户部分签约，但客户抗性比较大，定完铺子交完钱12年铺子和业主没有关系这意味着12年里面你租多少跟我没有关系、涨多少也跟我没有关系，所以客户抗拒很大后来进行了调剂，调剂政策是把每年6%的租金分成两部分，其中3%合计12年为36%一次性返租给客户，从客户应交50%的首付款中扣除，客户实际交付首付款为14%另外3%按比例给于租金相当于付50万的首付的但是现在只需要交14万

　　价值重塑包括高增值、门坎低等等开发商比较好的一点是什么呢他花了自己更大的代价引进这些上市公司比如说步步高集团，步步高是湖南本土企业，所以湖南人会比较熟悉一些横店影院，我们常说哪个明星特别敬业，350天在横店，就是拍电影的那个地方还有新缤纷百货，国美电器

　　推广活动摇一摇，我想好多公司都做过我觉得它有两个关键，一个是截流由于好多都被分流了，但是我们截流的话，比如正常上班是8点，但是我点9点半才开始，就是所有人都在那里排队第二很多人是12点下班，他们的活动就做到12点，而我们做到11点就截至了因为中间一个时间差就可以让我们的人流加大重要的是第二点，履行团队，这是我们比较擅长的

　　我们做过一个活动，叫做“免费请大家看电影”，每周主题不一样这个活动的核心是挖掘相应的商家找到相匹配的客户资源比如我们会和美容院合作，我们免费请他的会员看电影，我们就接触到他所有的会员而且美容院的会员质量很高，很有钱，一套塑身衣下来9000块钱美容院也愿意跟我们合作，他也认为我们的客户质量很高到这个月底，这个活动是第四周

　　还有另外一个活动：财智广场携手百家商家寻找双峰“锦鲤王”，我们从300个商家里面寻找100个优质商业去做这个活动这个活动核心也比较简单，你参与的必须是会员经纪人，同时告诉我你想怎么合作，你想从我这拿到什么资源、你能给我什么资源

　　团队打造——案场执行一是组合三高团队在双峰这个地方，略微有点能力有点志向的都到外面去创，就剩下一些大妈大婶，环境可以说很是恶劣，招不到人所以我们当时用高底薪、高佣金、高强度的三告模式，重新组合销售团队我的任务很紧，我11月份入场，年前还有那么多应付款要回来，所以要用个月完成4个月的工作量，工作强度每天将近12个小时，年后也在10个小时左右

　　四、阶段总结我为何说阶段总结，我以前是做住宅的，包括现在做甲方，这个项目在这儿，可以去描绘，但是后期发现商业复盘时是一个体系所以我用阶段去做总结一是成交及喜报；2是整体形象的提升；三是客户的认可和信心；四是开发商的认同

　　我今天的分享到此结束，谢谢大家

上海男科医院
吉林治疗白癜风医院
一岁半宝宝流鼻血