事件折射换位思考很缺位.DG

共计柒仟贰佰元整”。该解决方案除了杨荣芳没到场外前一段时间闹得沸沸扬扬的红星美凯龙收取经销商加盟费用的事件，最近又有新的说法。据说是家具不收加盟费，建材企业继续收，前提是以自愿为原则。这种折衷模式是否被商家接受，还有待观察。

渠道之间也有竞争

我是这样理解这个事件，渠道之间的种种规则，说白了就是商家与渠道利益博弈、卖场经营水平和渠道竞争的综合体现。红星美凯龙这个事件给我们提了一个醒，在渠道这一块，我们必须重视，但是不能太在乎。如果把渠道和渠道之间他们存在竞争关系，红星现在的表现比起前几年包括百安居、东方家园建材超市、居然之家建材卖场来讲，站在自身渠道利益的角度来讲，这种做法无可厚非。如果五年之后做这个事情，我相信很多品牌都能够接受，问题是现在操之过急，红星变成众矢之的。

品牌对渠道需求不一

品牌在不同的发展渠道，对渠道需求模式和强烈程度是不一样的。红星美凯龙收取经销商加盟费的做法，商家即使不能谅解，但是要表示理解，因为美凯龙也面临生存压力。回过头，我们看一下整个红星自身的渠道，也不是铁板一块，从华东、华中、华北局部强势，但是西南相对弱一点，重压之下，红星美凯龙的日子未必有想象中那么轻松。

自建渠道是多选项之一

对于一些刚起步的企业，自建渠道未必不可。大家都有一个常识，清楚自建渠道所占企业的资源是非常大的，但是往往鱼和熊掌不可兼得的时候，拿70、80%资源去打造渠道，集中一个点把渠道做好，也不失为一种方法。在目前这个阶段，家居行业的整个业态的发展，自建渠道占很大的比例，特别是陶瓷、卫浴在泛家居里面，自建渠道占的分量更大。某些企业之所以快速提升，走了与众不同的渠道方式，如自建、专营、转让，有些是可以学习的。

我们跳出家居行业的格局来看，比如说家电行业的发展历史，格力电器就是比较特殊的例子，它不跟家电卖场巨鳄国美电器玩，通过自建渠道与国美抗衡，在整个家电企业里面，格力走得很辛苦。我觉得目前家居行业，包括很多中小企业或者已经比较强势的企业，在渠道选择或者自由度来讲，还活得算蛮滋润的。

换位思考博共赢

厂商之间打交道，不要过早把渠道推到对方的对立面，包括所谓的“霸王条款”等等;目前家电行业已经出现一种反思的声音，在家电企业跟销售渠道的博弈，实际上双方都受到不同程度的伤害，对整个行业的发展未必是一件好事。没有规矩不成方圆，我们即使无法谅解卖场(商家)某种做法，但是一定要理解对方为什么要这样做(或者******这样做)，需要我们换位思考一下。

(作者系恒洁卫浴市场总监)