为什么你拿不到订单.DG

和一些出口的朋友交流了一下，有些业务人员希望迅速提升展会业务水平，迅速提高业绩和个人收入，而且这种心情比以往都要迫切。有些人希望一蹴而就，甚至能够有大神指教几招盖世武功，立刻就能够炼成降龙十八招。

现在建材出口 亚历山大 是不争的事实，但是，以笔者在展会观察所见，很多的方面有待完善。其实大道理大家都懂，但是怎么落到实处，所谓 落地 ，根本还是要从自身能力提升、做事质量提高做起，而且其中相当一部分是基本功。

本次陶博会的临时展位门口左面，我看到内地某个工厂的简介，洋洋洒洒5、6段，本身就是例行公事的文字，从 产业强国 之类的大目标，说到建立时间，国内奖项，如此等等。还做成背景彩图，包在灯箱外面，非常花俏。估计没有几个中国人看。

更加要命的是，下面的英文版本就是中文版的忠实翻译。我看了一下，语法基本正确，不能说有错。但是，老板，花了这些钱，把那些在国内大家都习以为常的陈词滥调翻译成英文，对于老外有多少吸引力?答案只能二选一：零(因为没人看)，或者负分 (觉得很烦)

做外贸大部分情况需要英语沟通;但是不等于会英语就能做外销。这是典型案例之一。

其次是你没有第二次机会给人良好的第一印象。

某工厂的新产品展示不错，展示出在森林里面的绿意盎然的气氛，看得出用功不少。只是，在总共只有11个单词的英语主题句里面，居然犯下英语初学者都能够看到的语法硬伤。我一直在思考，为什么?

以我之前和广告公司打交道、审稿的经验判断，应该有99.99%的机会是这样的情形：设计公司设计好了整体设计、主题图片、中文口号，品牌厂家也审阅通过了，同时提出需要中英文对照，因为客户来自海内外。设计策划公司想，现在不是互联思维流行免费吗，既然 阿尔法狗 都能够赢韩国棋王，百度一下就可以了，专业翻译公司的钱那百来块钱就省下来。结果出了一句文法不通，意思不明的英文口号，进门第一眼就看到。

也不是跳的最高的你打算用什么吸引客户?干脆就拿产品，啥都别说，还好。现在一见面，自己先犯个错，让人家把你的档次降三分，真是慷慨。但是我也奇怪，他们的出口人员没有人审稿的?还是业务和市场脱节?一定哪里出了问题。该省钱的没有省掉，补救都来不及。

另外，有一个做石材背景墙的厂家，我一进门就被其中一个背景墙的颜色搭配、款式设计吸引住。和业务人员交流的同时发现，很多细部明显做得粗糙，与它要承担的定位---本店的主打皇牌产品不匹配。我很直接、诚恳的、当然也是细细声的指出这一点，说太可惜。业务也承认，说是因为赶工，要是真的给客户的就不会的。

我相信他们的说法，因为这是很多国内厂商的通病，赶工、急急忙忙、细节没有做好，然后靠嘴巴解释。其次，我没有打算买，不会趁机压价。

现实是，客户远道而来，看中了你的产品或者厂家作为潜在供货商，无非两个可能：喜欢远远看到的产品，但是看到这些明显缺点，借机挑剔压价;觉得口述无凭，担心你的质量保障能力，(参展样品都这样，遑论质量体系，后期大货生产质量从何谈起?)，最后不选你作为合作伙伴。

此外，专业水准和操守很重要。

某个展台，最流行的CALACATT风格瓷砖摆设美轮美奂。我问到销售人员A这个砖的白度多少，他没有办法回答，只好扭头请另外的同事B过来，同事B犹豫了一下，说出某个数值。

以白度为其中主要卖点的产品，其销售人员不能回答这个基本的常见问题。你还有资格说出口生意难做?难道让老板再降价一半你才能卖出去?

当然，你我都知道怎么找借口：客户说太贵了。客户估计也是这么说的，真正的原因呢?

又，我参观完了西班牙P牌的展厅后，在不远的一个工厂展位，看到跟P牌的某个款式几乎一模一样的产品，但是尺寸不同。于是，我问销售，这个不是跟西班牙XX品牌款式类似的?业务员很坚定的回答： 我们尺寸不同，比他们更大，(确实如此)，而且我们自己有专利，西班牙的那个牌子没有。

我开始暗暗佩服这位兄弟，确实行业里面有这样的人，也挣了不少钱，太牛了。现在明白人家为什么不愿意让咱们中国品牌进入国外主流展览了吧?在你愤怒的时候，就不会一竹篙打一船人?

其实我是看到不少做得非常好的公司和个人，只是话说回来，老板请你回来，或者客户愿意掏钱，当然指望你做的好，难道为了你做的不好、为了你的缺陷才掏钱的?你又不是维纳斯，双手没有了，大家还老远去欣赏。

(作者系佛山三友同行企业管理咨询有限公司创始人，国际商务师)

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